Apprendre à connaître et à prendre soin de vos clients

Les produits d’investissement et de retraite ont généralement une grande valeur et s’accompagnent d’un fort attachement émotionnel pour le client. Investir pour l’avenir ou gérer l’épargne-retraite sont souvent des décisions « uniques dans une vie » qui impliquent des niveaux importants de confiance.

Cependant, la possibilité pour les fournisseurs de développer un lien de confiance avec leurs clients est limitée. Leurs produits ont tendance à être des décisions d’achat isolées avec peu d’occasions ultérieures d’engagement. Les occasions de parler directement au client sont rares, une situation compliquée par le fait que plusieurs de ces produits sont vendus par l’entremise d’un IFA, ce qui éloigne encore davantage le fournisseur du client final. Si les fournisseurs veulent améliorer et développer cette relation apparemment distante, ils doivent impressionner leurs clients à chaque point de contact occasionnel.

Dans cet article, nous explorons ce phénomène et offrons quelques réflexions personnelles sur ce que nous considérons comme une meilleure pratique.

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