Analyse financière au niveau du client

Publié à l’origine dans PEO Insider. Reproduit avec la permission de la publication.

Si vous demandiez à quelqu’un dans le domaine PEO ce qu’il pensait de la science actuarielle, une réponse positive pourrait être des analyses de réserves ou des accumulations. Une réponse négative peut être des appels de garantie ou des hausses de taux. Naturellement, les réactions variées proviennent du fait qu’il y ait des nouvelles positives ou négatives provenant du travail de l’actuaire. Cependant, l’un des projets les plus utiles qu’un actuaire peut réaliser pour un PEO, suscitant des réactions positives ou négatives, est une analyse financière au niveau du client.

Le but de cet article est de vous montrer ce que fait une telle analyse et pourquoi elle est importante. En fin de compte, vous verrez qu’il ne faut pas être actuaire pour faire ce genre d’analyse, même si en avoir un pourrait vous faire économiser quelques mots.

Qu’est-ce qu’une analyse financière au niveau du client?

Une analyse financière au niveau du client montre la situation financière d’un client PEO sur l’ensemble de la société de personnes. Il reflète toutes les sources de revenus et de coûts dans l’ensemble de l’entreprise PEO. Lorsqu’il est effectué pour chaque client, le PEO a la capacité de comprendre sa situation financière globale et, tout aussi important, peut approfondir pour voir quels groupes d’affaires ou ensembles de clients contribuent plus ou moins à la santé financière globale du PEO.

Vous devez être averti que, même si cela semble simple, il y a deux grandes difficultés à réaliser cette analyse. La collecte et la préparation des données sont le plus grand défi. Souvent, les PEO peuvent obtenir un côté du bilan attribuable au niveau du client, mais pas l’autre. Pour que l’analyse fonctionne, les revenus et les coûts doivent être identifiables et précis au niveau du client et pour chaque période distincte. Sans une adéquation adéquate entre les revenus et les coûts sur les mêmes périodes, les chiffres et conclusions qui en résultent peuvent ne pas être exacts.

La deuxième grande difficulté est d’estimer les responsabilités liées à l’assurance. Les responsabilités liées à l’indemnisation des travailleurs prennent des années, voire des décennies, à être entièrement réglées. Cela serait plus facilement écarté si de tels passifs représentaient une petite partie du bilan d’un PEO, mais ils sont souvent importants, et leur estimation joue donc un rôle important dans une analyse financière au niveau du client. Surestimer la responsabilité en indemnisation des travailleurs peut mener à la conclusion que le PEO et ses clients individuels ne sont pas sur des bases financières solides, tandis que sous-estimer la responsabilité peut mener à une perspective plus favorable mais inexacte.

Pourquoi est-ce important?

Si vous pouvez surmonter ces difficultés, l’avantage d’avoir ces informations à portée de main ne peut être sous-estimé. Avec une telle analyse, un PEO peut évaluer la performance de chaque groupe d’affaires ou groupe de clients au fil du temps. Cela ouvre des lignes de vue limitées uniquement par le temps et la curiosité de la direction du PEO. Par exemple, le PEO peut maintenant évaluer de façon quantifiable la performance du programme d’indemnisation des travailleurs au fil du temps et quels segments de la clientèle influencent cette performance. De même, le PEO peut maintenant évaluer de façon quantifiable quels groupes de clients performent bien en santé collective, mais pas en indemnisation des travailleurs, et vice versa. Considérer la démographie des clients comme la taille, la géographie, l’industrie et le canal de distribution du PEO ouvre encore plus de moyens pour évaluer le portefeuille d’affaires du PEO. Dites adieu aux instincts éphémères et aux indicateurs dépassés, et dites bonjour à des chiffres concrets tangibles sur la situation financière d’un client.

L’un des aspects les plus gratifiants de l’industrie est d’aider les gens à s’enthousiasmer à l’idée de prendre des décisions plus éclairées et basées sur les données. Un excellent exemple dans ce cas est celui d’une firme qui supposait depuis longtemps que fournir des concessions de prix aidait à maintenir leurs niveaux de fidélisation et à minimiser le churn. Lorsque l’analyse financière au niveau client a été réalisée, ils ont rapidement examiné cette hypothèse et, à leur grande surprise, ont réalisé que les résultats allaient à l’encontre de cette hypothèse. Les clients à qui ils ont offert des concessions de prix ont en fait séjourné plus longtemps chez eux que ceux à qui ils ne l’ont pas fait. Naturellement, cela ouvrit une nouvelle série de discussions sur la manière d’utiliser de telles concessions, mais le voile avait au moins été en grande partie levé de leurs yeux concernant ces pratiques de longue date.

À retenir

Bien qu’il faille un certain travail pour préparer correctement les données, ce qui peut justifier la gestion du processus par une ressource interne expérimentée et/ou la recherche d’aide externe, les PEO ont trouvé que les analyses financières au niveau client sont utiles pour comprendre la situation financière des clients individuels, des segments de clients et des différents groupes d’affaires du PEO. Bien que les avantages soient nombreux, le plus grand avantage est la capacité d’un PEO à mieux comprendre chaque aspect de son entreprise. Ça vaut peut-être la peine de dire quelques mots choisis en cours de route.