La souscription est l’avantage caché du PEO

Mon plan est d’écrire sur les PEO à un niveau micro, en me concentrant d’abord sur le programme de risque, puis de prendre un zoom arrière pour examiner le risque dans le contexte des opérations commerciales du PEO, et finalement de faire des sondages et de commenter massivement l’industrie. Cet article est le premier de la série.

Qu’est-ce qu’un programme de gestion des risques d’un PEO?

Traditionnellement, un PEO offre aux petites et moyennes entreprises un moyen économique et efficace de gérer les risques d’assurance et d’entreprise. Ces risques incluent traditionnellement l’indemnisation des travailleurs, les prestations de santé et la responsabilité liée aux pratiques d’emploi. Un PEO a des départements et des fonctions qui existent pour aider le PEO à évaluer et à évaluer les prix des risques d’assurance des prospects, puis à minimiser et atténuer les risques d’assurance une fois qu’ils deviennent clients. Tous les départements impliqués dans ce processus s’unissent pour former le programme de gestion des risques d’un PEO.

Le programme de gestion des risques d’un PEO est habituellement représenté par au moins les départements et/ou fonctions suivants – souscription, gestion des risques et de la sécurité, et gestion des réclamations.

La première ligne de défense

L’ordre ci-dessus a été fixé intentionnellement. La souscription est la première ligne de défense pour un programme de risque, car ce groupe décide d’accepter un prospect spécifique en fonction de diverses considérations. Si le prospect devient client, le risque et la sécurité^[1] entrent en jeu pour s’associer avec le client et assurer les plus hautes normes de conditions de travail et de moyens de soins médicaux au bénéfice des employés du client. En cas de blessure sur le lieu de travail, le groupe des réclamations intervient pour aider le travailleur blessé à recevoir un traitement approprié et à revenir rapidement au travail. Et les affirmations, comme nous en parlerons dans les articles suivants, ont le pouvoir d’influencer les ventes et les perspectives futures de l’entreprise. Inutile de dire que la souscription joue un rôle important dans le programme de gestion des risques d’un PEO et peut affecter tous les autres départements.

La lutte (interne) est réelle

C’est aussi le contraire, car tous les autres départements des risques souhaitent influencer la souscription.

Les ventes, par exemple, veulent que la souscription soit moins stricte afin de pouvoir vendre davantage et atteindre leurs quotas. D’un autre côté, le secteur financier souhaite que la souscription soit plus stricte afin de protéger les marges. Ces forces opposées agissent constamment sur la souscription, et il est rare que tout le monde s’entende sur ce que la souscription devrait faire.

À cause de cela, la souscription a l’un des départements les plus ingrats dans un PEO. Si l’entreprise va bien et que les gens atteignent des objectifs de bonus personnels, alors personne ne mentionne la souscription. Mais si l’entreprise constate une hausse des primes d’assurance, commence à manquer ses objectifs de vente ou connaît une diminution des marges, alors la souscription est l’un des premiers points à blâmer.

L’histoire de deux villes (sous-marquées)

La souscription, comme dans l’industrie du PEO, couvre un large éventail de compétences, de sophistication et de performance. Il y a deux extrémités du spectre, et la position d’un PEO dans ce spectre peut être déterminée selon trois facteurs : (1) la relation de la souscription avec les autres départements, (2) le processus décisionnel, et (3) les objectifs directeurs.

À l’extrémité sous-optimale :

• Autres départements. La souscription agit indépendamment des autres départements et ne sollicite l’avis et la direction extérieurs que lorsque cela le juge nécessaire.
• Prise de décision. Les décisions sont largement basées sur l’expérience et appuyées par des outils utilisant une analyse quantitative simpliste. Les directives de souscription sont souvent repli sur elles-mêmes et perpétuent le décalage avec les départements externes.
• Objectifs directeurs. L’objectif de la souscription, au bout du compte, est de prévenir les catastrophes et d’être sa première ligne de défense.

À l’extrémité optimale :

• Autres départements. La souscription collabore activement avec d’autres départements afin que tous les groupes partagent une perspective commune, malgré les désaccords inévitables sur des questions mineures.
• Prise de décision. Les décisions sont basées à la fois sur l’expérience et l’analytique prédictive, ces dernières étant conçues spécifiquement pour l’entreprise et représentant une collaboration avec les objectifs à long terme de l’entreprise.
• Objectifs directeurs. L’objectif de la souscription, au bout du compte, est d’être sa première ligne d’infraction en rédigeant efficacement le plus d’affaires possible selon les objectifs de profit de l’entreprise.

Souscription dans la réalité

La réalité a une drôle de façon de montrer son visage laidement quand on s’arche longuement sur des organisations idéalistes. Mais plutôt que de renoncer à faire des changements ou de penser à faire exploser tout le groupe de souscription, il y a trois choses que ceux qui sont au sein de l’organisation peuvent faire pour commencer à changer les problèmes mentionnés ci-dessus et favoriser une meilleure performance.

Premièrement, la direction doit fixer des objectifs quantifiables. Cela exige que les dirigeants et les parties prenantes clés s’entendent sur un objectif final. Est-ce que c’est pour être la^n-ième place en part de marché? Pour atteindre un taux de croissance annuel composé (TCAC) cible, maximal ou rentable? Ou sortir par une vente? À partir de là, la direction doit travailler à rebours pour identifier une proposition de valeur appropriée et mener les conversations entre tous les chefs de département afin d’assurer une acceptation opérationnelle. Le résultat de la souscription de ces discussions devrait être des détails précis pour élaborer les lignes directrices en souscription – y compris, mais sans s’y limiter, les industries, les États, les professions et les données démographiques qu’ils devraient s’attendre à voir passer par la chaîne de ventes.

Deuxièmement, la souscription doit prendre en compte tous les risques simultanément. Beaucoup de PEO prennent des décisions de souscription distinctes en ce qui concerne l’indemnisation des travailleurs et la santé. Ce n’est pas optimal, et cela peut entraîner des perspectives d’intégration qui nuisent réellement aux objectifs globaux de l’entreprise, comme en écrivant des affaires parce qu’une partie est rentable alors que le client est collectivement non rentable. L’utilisation de l’analytique peut aider l’entreprise à souscrire tous les risques simultanément, fournissant des attentes de performance instantanées qui peuvent éclairer et soutenir les décisions du souscripteur.

Le bénéfice de ce type d’analytique et de cette approche globale ne peut être surestimé, et la plupart des opérateurs de PEO le savent intuitivement. Jour après jour, les PEO doivent décider s’ils veulent ou non écrire des affaires qui ne sont pas dans leur proverbial zone idéale. Le PEO peut s’attendre à gagner de l’argent dans un secteur à risque, mais en perdre dans un autre. Bien que cela soit vrai, l’ensemble du tableau est en réalité plus complexe et implique une variété de facteurs différents. Nous en parlerons davantage dans un prochain article.

Troisièmement, la direction doit structurer correctement le département de souscription. Les souscripteurs doivent être capables de rédiger des affaires de manière efficace et confiante. Sans aucun doute, l’analytique joue un rôle important à jouer là-dedans, mais la structure organisationnelle et le soutien qu’elle reçoit de la direction sont tout aussi importants. Avec la bonne structure organisationnelle et les bonnes analyses, une équipe de souscription peut rapidement pousser les prospects clairement inacceptables ou acceptables à leur conclusion finale. Cela permet de consacrer plus de temps à examiner davantage de prospects ou à évaluer correctement des cas complexes.

Conclusion

La souscription devrait être la première ligne d’infraction de l’entreprise et une extension de sa proposition de valeur. Si elle est bien réalisée, la souscription peut permettre à tous les départements de mieux travailler ensemble, et même d’être une source d’avantage concurrentiel.

Questions à retenir

1. Selon vous, quel est le rôle de l’organisation à risque – plus de défense ou plus d’attaque?
2. Les objectifs à long terme de l’entreprise sont-ils pris en compte dans les lignes directrices et décisions de souscription?
3. Votre entreprise évalue-t-elle et coordonne-t-elle simultanément les différents risques liés à un prospect?
4. Comment la structure organisationnelle aide-t-elle ou nuit-elle à une souscription efficace?

[1] Je prendrai le risque d’indemnisation des travailleurs comme exemple principal, mais d’autres risques peuvent aussi s’appliquer.