Tarification PEO : tarification stratégique pour la rentabilité à long terme

L’une des choses les plus courantes qu’un nouveau client nous demande d’aider est de revoir ses modèles de souscription et de tarification. Évidemment, les deux vont de pair, car la souscription et les décisions de tarification utilisent toutes deux des ensembles de données qui se chevauchent comme l’expérience des sinistres, les modifications d’expérience, les expositions sous-jacentes, etc.

Différents coups

Un PEO peut penser à la tarification, comme beaucoup d’entre nous le pensent à la déclaration de revenus – comme un fardeau à compléter le plus rapidement possible plutôt que comme une occasion de maximiser le rendement. L’approche typique consiste à trouver le prix le plus acceptable que le client est prêt à payer et à conclure la transaction plutôt que de facturer un montant optimal basé sur divers facteurs. Non seulement ce n’est pas optimal, mais ce n’est pas durable à long terme.

La plupart des PEO peuvent et vont faire mieux. Ils examinent l’expérience et les expositions du prospect, essaient de prévoir conceptuellement son expérience, puis déterminent un prix. L’objectif est d’améliorer la croissance des résultats financiers, mais pas au détriment de la croissance des résultats nets ou du programme de risques. C’est une bien meilleure approche.

Certains PEO vont encore plus loin. Ils évaluent les prix en fonction de l’expérience du prospect, mais comparent aussi avec d’autres indicateurs. Ils peuvent utiliser des analyses locales ou tierces pour accélérer les processus et les décisions. L’objectif est d’améliorer la croissance des résultats financiers et de maximiser les marges. Mais même là, il y a beaucoup de place à amélioration.

Saut quantique

Pour faire un bond en avant de l’ampleur de Scott Bakula, les PEO doivent se concentrer non seulement sur les préoccupations actuelles – comme le prix à facturer pour conclure cette entente – mais aussi sur les préoccupations futures. Bien qu’il y ait de nombreuses variables pour assurer un prix adéquat, il existe deux concepts d’ensemble dont les PEO pourraient grandement bénéficier s’ils sont pris en compte.

La première est de considérer la valeur à vie d’un client plutôt que le profit de la première année. Dans cette optique, un PEO peut voir un client comme une série de flux de trésorerie au fil du temps, et plus la série est longue, plus ce client a de valeur pour le PEO. Cela témoigne de l’adage de l’assurance selon lequel renouveler une entreprise existante coûte toujours moins cher que d’en acquérir de nouvelles.

Le deuxième concept s’ajoute bien au premier. Bien que la valeur d’un client pour le PEO puisse être vue comme une série de flux de trésorerie, les montants réels de ces flux de trésorerie peuvent évoluer avec le temps, surtout si ce ne sont que des marges de visionnage. Ce concept est sans doute le plus complexe, car il existe plusieurs raisons pour lesquelles les revenus et les coûts peuvent évoluer avec le temps. Bien que discuter pleinement de ce sujet soit hors du cadre de cet article, il est impératif que les PEO évaluent en tenant compte de tous ces facteurs afin de maximiser à la fois le nombre et l’ampleur de ces flux de trésorerie. Je m’attends à ce que les PEO qui intègrent ces idées dans leurs tarifs obtiendront un avantage concurrentiel considérable face à leurs pairs, un peu comme ce que les premiers adoptants du marché de l’assurance de lignes personnelles ont obtenu en utilisant l’analytique prédictive pour améliorer leurs prix.

Les Années Merveilleuses (Conclusion)

Fixer les prix correctement est effrayant, car la plupart des PEO voient probablement leur croissance et en sont satisfaits. Pourquoi le réparer si ce n’est pas cassé? Mais avec une tarification stratégique, les meilleures années d’un PEO sont toutes à venir.

Questions à retenir

1. Laquelle des stratégies hypothétiques de tarification PEO ressemble le plus à votre entreprise?
2. Quand votre entreprise a-t-elle apporté pour la dernière fois des améliorations significatives à son modèle de tarification?
3. Quelle était votre série télé préférée des années 1980?