De la paralysie de l’analyse au triomphe de l’IA : un guide pour choisir le bon fournisseur

Publié à l’origine dans Risk & Insurance (septembre 2023). Reproduit avec la permission de la publication.

Au début de la vingtaine, je me retrouvais souvent debout pendant des minutes dans mon Publix à proximité à essayer de décider quel article acheter.

Est-ce que je voulais le produit de marque à 2 $, ou le produit générique Publix à 1,50 $? Est-ce que je voulais les pommes Gala moins savoureuses à 1 $/lb ou les plus savoureuses Honeycrisp à 2 $/lb? Je resterais paralysé par cette décision.

Heureusement, à un moment donné, la douleur à l’estomac se manifeste et vous oblige à prendre une décision.

Mais dans la vraie vie, il y a beaucoup de gens qui regardent dans le vide, peut-être même pétrifiés et anxieux, dans l’allée des modèles prédictifs, essayant de comprendre comment choisir entre différentes compagnies. Si vous pouvez vous abstenir de juger l’introduction horrible que vous venez de lire, je ferai de mon mieux pour vous présenter des choses à considérer pour vous aider à passer de la crainte au triomphe.

Premièrement, deux mises en garde.

La première, c’est que ce n’est pas exhaustif. Écrire un traité complet à ce sujet prendrait trop de temps et l’éditeur pense déjà que j’ai gaspillé 150 mots sur ma limite de 900 mots. La deuxième mise en garde est que cet article se concentre sur les firmes d’analytique offrant des solutions de souscription, de tarification, de contrôle des pertes ou de gestion des sinistres, couramment commercialisées comme IA.

Considérez la décision Build vs Buy

Il y a beaucoup de considérations à prendre en compte dans cette décision, mais ça vaut la peine de vérifier ce point avant de commencer à aller dans la boutique d’analytique.

Construire quelque chose à l’interne ou même avec un soutien externe pourrait être une meilleure option si vous cherchez une solution plus personnalisée, avez une expertise technique et des ressources internes, et/ou souhaitez un délai plus rapide.

D’un autre côté, j’ai certainement vu des entreprises commencer avec de bonnes intentions et finir avec plus d’argent dépensé et moins de produit que si elles avaient simplement externalisé le travail dès le départ.

Faire appel à un fournisseur externe peut signifier éviter de détourner trop d’attention et de ressources d’autres parties de l’entreprise, avoir un accès immédiat à une expertise spécialisée, à une technologie éprouvée et à un soutien continu.

Ayez les bonnes personnes à la tête de la RFP

Un processus de demande de proposition (RFP) ou quelque chose de similaire est absolument crucial pour assurer une approche méthodique dans l’évaluation des fournisseurs potentiels. Les parties prenantes internes avec de l’expérience préalable sont les plus idéaux, et il est important d’intégrer aussi d’autres parties prenantes, sinon dans le processus lui-même, du moins pour obtenir des commentaires dès le départ.

L’expérience est essentielle, mais une caractéristique à ne pas négliger est l’indépendance. Peu importe qui vous dirigez le processus, assurez-vous que cette personne ou ce groupe de personnes a à cœur les intérêts de l’entreprise, sans aucune motivation égoïste apparente qui pourrait nuire à son jugement.

Regardez sous le capot

Il est important que vous, ou les personnes en qui vous avez confiance, compreniez le design du modèle et comment il se compare à la concurrence. J’ai vu des modèles présentés comme robustes et à la fine pointe, mais une fois qu’on passe un accord de confidentialité et qu’on explore les détails du modèle, le modèle est étonnamment dépassé et ne convient pas aux besoins de quiconque.

C’est aussi bon de faire un essai. Comment le modèle se comporte-t-il sur vos propres données? Avoir des exemples concrets peut vous aider à vous sentir à l’aise avec des détails importants comme la plage potentielle de retour sur investissement et ce qu’une « erreur » ou une mauvaise prédiction du modèle pourrait signifier financièrement et opérationnellement.

Différenciez les vendeurs du soutien post-vente

Au fil du processus de RFP, certaines firmes vous mettront en contact avec des vendeurs habiles et des présentateurs tape-à-l’œil, vous persuadant que votre budget durement gagné générera un retour énorme.

Cependant, après avoir signé le contrat, vous réalisez rapidement et regrettez que l’attention immédiate reçue de ce vendeur est maintenant remplacée par des interactions inattentives et rigides avec les personnes qui effectuent réellement le travail.

Au fil du processus de RFP, assurez-vous de différencier ces deux groupes et de parler aux vraies personnes en coulisses.

Un sous-point à cela est de comprendre à quel point vous êtes un client important pour l’entreprise. Êtes-vous un client plus petit ou plus grand pour eux? Seront-ils prêts à travailler avec vous sur des changements de modèle parce que vous êtes un client précieux, ou vont-ils vous écarter parce que vous êtes considéré comme une victoire sur le quota de ventes du mois dernier?

Pousser pour des termes contractuels basés sur la performance

C’est génial quand les entreprises disent qu’elles veulent partager votre succès et s’assurer qu’il y aura peu d’inconvénients à dépenser votre budget avec elles, mais que se passerait-il si elles pouvaient codifier ces affirmations dans un contrat?

Avoir un contrat conçu pour que vous payiez peu alors qu’il y a peu ou pas de résultats, et que vous payiez plus quand vous nagez dans le retour sur investissement, c’est un vrai partenariat.

Bien sûr, le diable est dans les détails. Il faut non seulement définir le « succès », mais aussi être capable de le quantifier et de le surveiller objectivement au fil du temps.

Bien qu’il y ait beaucoup d’autres considérations en jeu et que chaque situation soit différente selon l’historique de l’acheteur, sa sophistication, ses besoins, ses objectifs, etc., les points ci-dessus aideront, espérons-le, à réduire un peu l’anxiété lors de l’analyse des différentes options dans le domaine de la modélisation prédictive.

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